Este post foi publicado pelo Financial Times e trago esse a tona pelo que ele instiga no mundo corporativo, cada vez mais há a necessidade de se pensar sobre como poderemos faremos para enfrentar as adversidades, e aqui eu acrescento não só no mundo corporativo, mas cabe também uma reflexão sobre nossa vida pessoal.

Exercícios ajudam organizações a planejar o futuro evitando possíveis turbulências.

Imagine um futuro em que todo mundo terá apenas três horas de sono por noite; ou em que empregadores terão que contratar números iguais de homens e mulheres para todos os cargos; ou em que um colapso tecnológico forçou milhões de pessoas a trocar as cidades por uma vida rural de autossuficiência. Agora, imagine o que cada um desses cenários pode significar para seus negócios.

Esse pensamento pode ser vago, mas um número crescente de organizações está experimentando exercícios parecidos enquanto se esforça para fazer previsões em tempos turbulentos. A prática da planejamento de cenários pode, segundo seus defensores, inspirar a estratégia de longo prazo e as decisões dos dias atuais. Mas, o mais importante, é que ela pode preparar os administradores mais graduados com uma maneira de pensar que os ajudará a lidar com mais eficiência com o inesperado.

“A demanda pelo planejamento de cenários está aumentando porque os níveis de incerteza estão aumentando”, afirma Luc de Brabandere, sócio e diretor-presidente do escritório da consultoria Boston Consulting Group em Paris. Especialista em estratégia e criatividade corporativa, ele recentemente ajudou a elaborar os três cenários descritos acima para o grupo internacional Womens Forum for the Economy and Society.

As organizações sabem que precisam se preparar para mais turbulências, afirma Brabandere, por causa dos desequilíbrios econômicos mundiais, das pressões ambientais e assim por diante. Elas, porém, não estão seguras sobre como fazer isso em razão do número cada vez maior de variáveis que precisam ser consideradas e da quantidade exorbitante de informações disponíveis hoje na internet, por exemplo. “O que você precisa é uma maneira de organizar seu pensamento.”

O planejamento de cenários vem sendo usado pelo setor privado desde 1971, quando Pierre Wack, na época diretor de planejamento da Royal Dutch Shell, começou a formular cenários sobre o futuro do setor de energia. Wack ajudou a Shell a antecipar os choques do petróleo de 1973 e 1979. Na década de 1980, suas ideias se tornaram populares entre as grandes organizações.

De lá para cá, a prática entrou e saiu de moda, geralmente ganhando força em períodos de incertezas. Em 2000, ela era regularmente usada por cerca de 35% das empresas, segundo pesquisa da consultoria Bain & Company. Após os atentados terroristas aos Estados Unidos em 11 de setembro de 2001, esse número saltou para 70% no ano seguinte, para depois cair novamente. Hoje, ele está em cerca de 40% e subindo, na medida em que as companhias usam o planejamento de cenários para buscar meios inovadores para continuarem competitivas.

Cenários não são previsões, diz Jeremy Bentham da Shell e sucessor atual de Wack. “As previsões podem ter valor no curto prazo, mas elas não são úteis justamente quando você mais precisa delas – quando descontinuidades ocorrem.” O planejamento de cenários, por outro lado, almeja desenvolver uma consciência situacional e identificar ’incertezas críticas’ futuras.”

A equipe de Bentham inclui 14 analistas e está baseada na Holanda, no mesmo escritório que os analistas de estratégia da Shell. A equipe está sempre envolvida em decisões, tanto nas pequenas quanto nas mais importantes. “Dias depois do 15 de setembro – quando o banco de investimento Lehman Brothers quebrou-, estávamos com nossos líderes da cúpula conversando sobre cenários de recessão e recuperação”, diz. “Havíamos anteriormente calculado e quantificado cenários sobre o que poderia acontecer ao sistema de energia se houvesse uma recessão econômica profunda, de modo que isso permitiu à Shell adotar as medidas apropriadas rapidamente.”

Bentham admite que nenhuma grande decisão é tomada somente com base em um exercício de planejamento de cenários. No entanto, isso tem orientado a Shell em certas áreas de negócios como sua decisão de desenvolver a indústria petroleira no Iraque e seu investimento em gás como uma fonte de energia de longo prazo.

Os críticos questionam se a prática pode oferecer valor pelo dinheiro empregado. Autor do livro “A Lógica do Cisne Negro”, no qual argumenta que a sociedade está mal preparada para lidar com eventos raros, Nassim Nicholas Taleb disse à McKinsey Quarterly: “Não gosto do planejamento de cenários porque as pessoas não pensam de maneira diferente neles. Você se concentra em quatro, cinco ou seis cenários que pode antever, às custas de outros que não pode”.

Mesmo assim, os defensores da prática poderiam afirmar que isso é uma referência ao planejamento de cenários tradicional, em que o objetivo é imaginar futuros prováveis que ajudem no pensamento estratégico de longo prazo. O novo estilo é aquele em que os cenários precisam apenas ser plausíveis, em vez de prováveis, com o objetivo de preparar os líderes para o inesperado. Segundo Brabandere, vem aumentando a demanda por “uma abordagem mais simples e imediata” que “troca um baixo nível de detalhamento e especificidade por uma velocidade drasticamente maior e um mais impacto sobre os negócios”.

Para ilustrar esse ponto, ele menciona um cliente seu – um banco francês que recentemente teve problemas para escolher entre três candidatos a uma posição da cúpula. O banco havia realizado internamente um exercício de planejamento de cenários poucas semanas antes e apresentou os resultados a cada um dos candidatos. “Quando colocamos os três diante dos cenários revelados, rapidamente vimos que um deles era muito mais forte e poderia lidar melhor com situações de turbulência que os outros”, conta.

Em última análise, sugere Turner, a forma de planejamento de cenários mais apropriada para você depende da sua definição de “longo prazo”. Companhias de energia como a Shell precisam investir recursos significativos em cenários de 50 anos. Por outro lado, instituições financeiras provavelmente se voltarão mais para o curto prazo. Mesmo assim podem se beneficiar do exercício ao usá-lo para “pensar mais longe”.

Turner foi diretor de estratégia do Morgan Stanley para a Europa e introduziu o planejamento de cenários na região para ter uma ideia de onde o banco poderia estar em três a cinco anos. Pouco tempo atrás, acrescenta ele, “pensávamos que longo prazo era algo entre cinco minutos e quinze minutos.” (Tradução de Mario Zamarian)

 

Cresce o uso de SMS para os negócios

Muitas empresas já perceberam a importância do SMS que, ao longo dos últimos anos, se popularizou e ganhou força em todo o mundo. Segundo dados da ONU (Organização das Nações Unidas), publicados em novembro de 2010, a estimativa mundial de envios de SMS a cada segundo é de aproximadamente 200 mil mensagens. Um volume bastante considerável e facilmente explicado pela expansão do número de celulares em todo o planeta. O mesmo levantamento da ONU também apurou que americanos e filipinos aparecem no topo da lista dos países que mais enviam SMS. No Brasil, dados divulgados pela Anatel indicam que, desde outubro de 2010, o número de celulares já ultrapassou o número de pessoas no país. Para se ter uma ideia, no Distrito Federal a densidade de celulares no mesmo período – outubro de 2010 – se consolidou como a maior do Brasil, chegando a 170,85. Surpreendentemente, São Paulo apareceu na segunda colocação, com 117,75 celulares para cada 100 habitantes. Em terceira posição está o Mato Grosso do Sul, com 114,29 cel/hab. A quarta posição é do Rio de Janeiro, com densidade de 111,10 cel/hab. E o Rio Grande do Sul aparece em quinto lugar, com 108,03 celulares para cada 100 habitantes. Essas estatísticas comprovam que a comunicação através do celular está se tornando cada vez mais importante. Hoje, por meio de uma simples mensagem de texto, é possível acessar praticamente qualquer pessoa, de forma direta e instantânea. Um dos pontos mais fortes do SMS é, sem dúvida, a instantaneidade. Basta um pequeno sinal sonoro no bolso do destinatário, para que a mensagem seja imediatamente, aberta e lida. Contudo, para que o SMS possa agregar valor às relações entre organizações e público-alvo, sua relevância precisa ser diretamente proporcional à responsabilidade com que a empresa se comportará ao adotar esse canal. As mensagens têm de ser pertinentes ao seu público, que deve ter autorizado previamente este tipo de contato. Toda empresa possui em seus processos de comunicação, atendimento ou prestação de serviços, informações importantes que precisam ser passadas para um público interno ou externo. O SMS oportuniza esse trâmite. Algumas organizações, por exemplo, enviam SMS para avisar a seus clientes sobre faturas pendentes, outras costumam avisar suas equipes de vendas sobre novas políticas de preços e promoções vigentes. As equipes de TI costumam monitorar suas plataformas recebendo SMS sobre falhas ou incidentes. Já no segmento de RH, as mensagens de texto são ferramentas para o recrutamento dos candidatos e também para divulgação de endomarketing. Para Victor Knewitz, diretor de Negócios da Human Mobile -empresa brasileira que desenvolve soluções em mobilidade corporativa – os benefícios do SMS, de uma forma geral, estão atrelados à efetividade da comunicação, à otimização de processos e à redução de custos. Ele explica que a comunicação se estabelece de forma efetiva, principalmente, pela rapidez do canal, uma vez que qualquer mensagem é enviada em poucos segundos e chega aonde quer que esteja o destinatário. Conforme Knewitz, outra vantagem é que o custo operacional do SMS é muito baixo, já que não necessita de estrutura física e nem muito trabalho operacional. Além disso, segundo ele, à medida que o SMS avança nas organizações, seu uso começa a impactar em uma redução de custos: “O ganho acontece porque, o SMS, geralmente, substitui formas de comunicação antes mais custosas e menos eficientes, como a própria ligação telefônica.” O SMS possui como característica mais marcante sua simplicidade, que dispensa cuidados com formatação e evoca apenas o poder de síntese. A limitação de caracteres pede uma comunicação objetiva e direta. Seu envio, no mundo corporativo, varia de acordo com o processo de comunicação que se deseja melhorar. Os detalhes de cada projeto é que determinam o melhor conteúdo, público, frequência, forma de disparo e sobretudo, os resultados esperados. Knewitz conta que hoje a Human Mobile provê serviços de SMS para mais de duas mil empresas de 40 diferentes setores da economia: de varejistas à indústrias e cooperativas agrícolas; de prefeituras à corretoras de valores. *Da Redação – TI Inside

Gostaria de fazer um desabafo e abordar um tópico que está irá decidir o futuro dos brasileiros nos próximos quatro anos, as eleições presidenciáveis. Estava retornando para casa ouvindo rádio e havia propagandas eleitorais tanto da Dilma quanto do Serra, confesso que fico com muito medo quanto ao futuro de nossa nação, afinal você sabe em quem confiar para comandar uma nação que cresce cada vez mais mesmo sem investimentos em infra-estrutura?

Confesso que não sou um eleitor que sabe de cabo a rabo todas o histórico dos candidatos (acredito que muitos encontram-se na minha situação) o fato que atualmente temos uma polarização de dois partidos onde um bate no outro e nada de propostas: Privatização, corrupção, reflexões sobre o aborto, acordos descumpridos, combate ao tráfico… A questão do voto será direcionada na condição de quem é “menos pior”, cadê as proposta? como podemos ter a certeza de que vamos votar certo? Se cada um investiga um ao outro e aborda somente os pontos negativos de cada um? O que menos se vê nessas eleições são propostas efetivas. O que ainda deixa confuso é também a polarização de revistas semanais apontando uma mesma capa com candidatos diferentes (Veja e Istoé), chega a ser ridículo.

Esses candidatos que temos hoje, infelizmente, em minha opinião, não representam a menor capacitação de comandar uma nação. Ainda ontem, fui ver um filme que abrange a corrupção com o tráfico e mostra uma reflexão sobre o tráfico, segurança pública e corrupção no governo. Confesso que, como cidadão, vendo tudo aquilo gera uma insegurança generalizada, onde nós que somos responsáveis por nossa segurança, até onde irá isso?

Esse texto é somente para refletirmos para que direção estamos indo, onde irá parar nossa nação com essa batalha eleitoreira? Minha esperança está no nosso desenvolvimento econômico do Brasil, onde felizmente muitas empresas brasileiras vêm investindo, garantindo uma sustentabilidade para nossas próxima gerações.

A maioria das empresas fracassa em seus projetos por falta de comunicação. Essa é a constatação da 6ª edição do Estudo de Benchmarking em Gestão de Projetos realizado pelo Project Management Institute (PMI) – organização internacional responsável pelo desenvolvimento das práticas em gerenciamento de projetos no mundo. A pesquisa engloba 300 empresas brasileiras de grande porte como Petrobras, Nestlé, Vale, Volkswagen, Votorantim, Lojas Renner, Embraer, Gerdau, IBM, TIM, Promon e BNDES.

Segundo o levantamento, para 76% das empresas pesquisadas, o problema com a comunicação é o principal motivo pelo fracasso dos projetos, 71% consideram que o não cumprimento de prazos também colabora para estas falhas e 70% culpam as constantes mudanças de escopo. A pesquisa mostra ainda que fracassar em um projeto é perder muito dinheiro, pois para 46% das empresas, o investimento variou de R$ 1 milhão até R$ 10 milhões. Porém, mesmo com os altos valores, 58% das corporações não possuem um departamento de gerenciamento de projetos.

O estudo mostra ainda que a cultura organizacional vem ganhando força nos últimos anos. Em 2006, 20% das organizações relataram algum nível de resistência interna importante em relação à gestão de projetos. Em 2007 este número caiu para 17%, o que significa a valorização da gestão de projetos realizada de forma profissional. Em dados gerais, constatou-se que 32% das organizações afirmaram planejar sempre como farão seus projetos, enquanto 18% dizem que raramente adotam esta prática. 58% das empresas não possuem um departamento dedicado exclusivamente a gestão de seus projetos.

Das 300 instituições pesquisadas, 56% pretendem implementar escritórios de gerenciamento de projetos. Em relação aos setores, os que mais adotam o Gerenciamento de projetos são: Tecnologia da Informação (63%); Engenharia (35%); Produção e Operações (26%) e Recursos Humanos (15%). Em entrevista ao Portal HSM, Walter Krause, diretor do PMI-Rio, fala sobre os resultados da pesquisa e a tendência da consolidação de uma área de Gestão de Projetos dentro das organizações.

HSM Online – Segundo a pesquisa da PMI, de 300 empresas, a grande maioria não se comunica bem nos projetos e não cumpre 100% dos prazos. Quais seriam neste caso, os maiores gargalos na questão da comunicação?
Walter Krause – O problema de comunicação é antigo, mas está se tornando mais evidente. Não sabemos escrever bem, não falamos bem o que queremos e não nos relacionamos bem com todos os perfis existentes num ambiente de projeto. Paradoxalmente, estamos na era da tecnologia onde todas as informações podem chegar a todos imediatamente, esteja onde estiverem. Segundo o PMBOK – Guia de Gerenciamento de Projetos do PMI, a comunicação deve ser planejada e executada com a mesma disciplina que a gestão dos prazos. Faz parte também a correta avaliação e gestão das partes interessadas, onde questões comportamentais e de comunicação são tratadas de acordo com cada envolvido no projeto, suas necessidades e expectativas.

HSM Online – E em relação aos prazos? A que podemos atribuir este problema?
WK – A pesquisa não abordou as causas dos problemas. Entretanto, o estudo mostra que ainda é baixo o nível de planejamento e controle dos projetos, assim como o emprego de metodologias. Sem um bom planejamento e controle é muito difícil ser correto, evitar mudanças, garantir o escopo e, consequentemente, cumprir prazos acordados. O sucesso das equipes é obtido pelo talento (o método) e pelo suor (comprometimento).

HSM Online – A gestão de projetos deve estar focado em quais características para que as empresas não percam o foco e consequentemente o lucro?
WK – O PMI desenvolveu o Padrão de Gestão de Portfolio com o objetivo de orientar as organizações a terem projetos alinhados com sua estratégia e apoiados pela alta administração. Os projetos desenvolvidos pelas melhores práticas e integrados à estratégia possibilitam as organizações a obterem os resultados esperados, com lucro e satisfação de seus clientes.

HSM Online – Das empresas de grande porte que participaram da pesquisa, é possível ranquear as melhores no quesito comunicação e gestão de projetos? Além disso, existe um modelo ideal de gestão para se liderar com sucesso os projetos?
WK – As organizações devem buscar seu próprio modelo de sucesso, pois cada uma tem sua cultura e estrutura próprias. Sobre o ranking, a pesquisa tem como princípio fundamental o sigilo dos seus participantes. Desta maneira, nenhuma empresa pode ser destacada em nenhum item. Somente o item Top of Mind é destacado.

HSM Online – A pesquisa mostra que muitas empresas ainda não se deram conta que precisam de profissionais especializados em ‘fazer acontecer’. Apenas 21% do universo de 300 empresas pesquisadas possui efetivamente um profissional dedicado para esta finalidade e um Project Management Office (PMO). Quais são as características deste profissional e qual a tendência das empresas absorverem este modelo de gestão?
WK – O PMO é um centro de conhecimento que tem como objetivo suportar o desenvolvimento do gerenciamento de projetos nas organizações. Os profissionais que compõem o Escritório de Projeto têm de ter os conhecimentos das melhores práticas em gerenciamento de projetos, visão holística, capacidade analítica e de síntese. O PMO deve ser um grande apoio ao gerente de projetos, o profissional que “faz acontecer” nos projetos.

HSM Online – Como podemos classificar e analisar as empresas nacionais em relação as estrangeiras na gestão de projetos?
WK – A pesquisa atual ainda não é capaz de mostrar a diferença das empresas nacionais e estrangeiras. Se observarmos a lista das empresas Top of Mind, veremos mais empresas brasileiras do que multinacionais, o que nos permite interpretar que estamos no caminho certo.

LAS VEGAS – Olhar para o futuro, da forma mais realista e antecipar os desafios que ele nos traz é a atitude mais recomendável para a maioria dos radiodifusores norte-americanos, diante do poder de transformação da tecnologia em geral e da internet em particular. Esse futuro foi mostrado aqui em Las Vegas por dois palestrantes especiais, que marcaram o dia de ontem no NAB Show 2010: o primeiro keynote speaker foi Julius Genachowski, presidente da Comissão Federal de Comunicações (FCC, na sigla em inglês, de Federal Communications Commission), o órgão regulador do setor nos Estados Unidos.

O tema central da palestra do presidente da FCC foi o plano nacional de banda larga dos Estados Unidos, que está em debate no Congresso. “Com esse plano, queremos reduzir o gap que nos separa de outras 15 nações desenvolvidas do planeta. E é bom lembrar que mais de 30% dos domicílios norte-americanos não dispõem de banda larga. Esperamos que, em 10 anos, possamos oferecer acesso a mais de 50 Megabits por segundo (Mbps) à maioria esmagadora da população. E, além de 2020, queremos dar o salto para 1 Gigabit por segundo (Gbps).”

É neste ponto que os radiodifusores procurar entender como enfrentar o desafio quase simultâneo da banda larga, da TV-3D e das possibilidades crescentes da IPTV, ou seja, da TV sobre a rede mundial de internet. Para muitos radiodifusores, essas mudanças tecnológicas mais se parecem com um verdadeiro tsunami que se avizinha.

O segundo keynote speaker de ontem foi Ray Kurzweil, um dos mais famosos e polêmicos futurologistas e visionários norte-americanos. Seu tema teve como título geral: “A aceleração da tecnologia no século 21”. O objetivo central da palestra era dar uma visão da tecnologia que nos espera, especialmente nas áreas de comunicações e tecnologia da informação, e preparar-nos para enfrentar os desafios que se anunciam no horizonte.

Mesmo criticado por muitos intelectuais e cientistas, pela ousadia das previsões que faz, Kurzweil é considerado “o gênio incansável” pelo Wall Street Journal e “a mais moderna máquina de pensar” pela revista Forbes. Sua grande tese é a da previsibilidade do futuro, em cada área da ciência e da tecnologia. Por isso, é ouvido com atenção por líderes da indústria – a começar de Bill Gates e Steve Jobs – e suas previsões são discutidas em grandes universidades como o Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT) e a Universidade Carnegie Mellon.

Em sua apresentação, Kurzweil diz que a internet vai quebrar todos os paradigmas que conhecemos em áreas tradicionais que denominamos hoje de jornais, revistas, rádio e televisão. “Acompanhem a evolução dos últimos 50 anos, de uma era inteiramente eletromecânica para a da eletrônica da válvula a vácuo, do transistor e do microprocessador. O salto que demos, quanto à densidade de componentes por chip, equivale à passagem de uma escala geométrica para uma escala logarítmica. Se acrescentarmos aí o que a nanotecnologia nos pode oferecer, a previsão mínima é a de que, em um horizonte de 10 anos, não ficará pedra sobre pedra.”

Mas Ray Kurzweil não tem a resposta para os que lhe perguntam como o rádio e a TV do futuro poderão sobreviver, do ponto de vista econômico, ou seja, do modelo de negócios. “Se eu soubesse, abriria um novo escritório de consultoria e todos vocês, os 80 mil radiodifusores que aqui se reúnem seriam meus clientes. Mas não sou pessimista. O mundo continuará precisando, desesperadamente, de informação rápida e confiável. E, mais ainda, de entretenimento.”

Kurzweil chama a atenção dos radiodifusores para a importância estratégica da mobilidade. “O mundo terá 5 bilhões de celulares no final deste ano. Nenhum outro dispositivo de comunicação se tornou ou irá se tornar mais popular do que o telefone móvel. Pensem na necessidade de informação e entretenimento dessa massa de quase 80% da população do planeta.”

Ao final de sua palestra, Kurzweil respondeu a perguntas do auditório e do debatedor Don Marinelli, professor de teatro e administração das artes da Universidade Carnegie Mellon e produtor executivo do Centro de Tecnologia do Entretenimento (ETC, na sigla em inglês), uma figura de profeta com cabelos e barba longos.

Um dos aspectos mais interessantes do trabalho de Kurzweil está centrado hoje na área de entretenimento. Como professor na Universidade Carnegie Mellon e na Singularity University, no Vale do Silício, ele ressalta a importância de iniciativas como a do ETC, como primeira escola a oferecer um programa de formação e graduação em tecnologia do entretenimento. Nesse centro, aproximam-se tecnólogos e artistas, para trabalharem juntos em projetos do mundo real, que combinam as mais avançadas tecnologias digitais com os maiores talentos artísticos e educacionais.

*Ethevaldo Siqueira – O Estado de S. Paulo

Reunião agendada, material preparado e argumentação na ponta da língua. Chegado o dia do encontro com o cliente tudo parece perfeito. Mas existe um ‘pequeno’ detalhe que não pode faltar em uma negociação – a credibilidade. Passar para o seu interlocutor em uma negociação que você e suas palavras são um conjunto verdadeiro é uma dos desafios na área de vendas. Em um mercado cada vez mais disputado, a falta deste quesito pode ser mortal para o sucesso da sua meta. Estar bem preparado para uma reunião com o cliente exige mais do que sair com uma tabela de preço e um cartão de visitas.

Já parou para pensar na forma que você se comporta, em suas palavras, tom de voz, gestos, roupas, entre outros detalhes da suas aparência e personalidade? E sua bagagem técnica e seus conhecimentos, estão adequados e atualizados para uma visita aos seus clientes? Esses questionamentos parecem óbvios, mas revê-los é de fundamental importância para medir o sucesso ou fracasso do quanto você tem passado credibilidade em uma negociação.

Segundo Marcio Miranda, Consultor internacional especializado em Negociação e Vendas e Autor do livro ‘Negociando Para Ganhar’, os maiores erros dos executivos de vendas no quesito credibilidade é a falta de preparação adequada. “Os executivos não se preocupam com a própria aparência. Além disso, os materiais de apresentação são amadorísticos, não há um planejamento formal para criar elementos que transmitam ou aumentem a credibilidade. Um bom exemplo de preparação que gosto de citar, foi o governo brasileiro na conquista das Olimpíadas de 2014”, pontua.

E não é apenas a preparação que conta pontos para que a pessoa transmita a credibilidade necessária em uma negociação. É preciso ainda somar outros fatores como histórico, conhecimento específico, aparência, voz e argumentação baseadas em fatos concretos, relatórios, material impresso, testemunhos de terceiros, vídeos, clipping de aparições na imprensa e artigos publicados.
Ter um histórico bem construído significa, por exemplo, ser reconhecido como uma pessoa confiável e cumpridora de suas promessas. O conhecimento específico está voltado para os negociadores com background técnico, que estudam grandes especialistas, autores e personalidades do mundo da negociação.

O ponto da aparência surge exatamente na compatibilidade com a imagem que se quer transmitir. Isso passa pelo vocabulário, desenvoltura e até pelos acessórios que se usa, como relógios, canetas, celulares etc. Assim como uma voz firme, confiantes e com uma dicção clara podem ajudar e muito nos momentos de negociar. Unida a todos esses fatores, a ética na negociação passa neste caso, a ser somente um dos pontos que confirma a credibilidade.

Segundo o consultor Miranda, a credibilidade está ligada tanto a imagem da empresa quanto a do profissional. “Na negociação já se pressupõe que os argumentos utilizados pela outra parte não são 100% precisos ou verdadeiros. Por isso a importância de se preparar detalhadamente para cada negociação e desenvolver todos os elementos que respaldam sua credibilidade é fundamental”, reforça Miranda, que também é diretor executivo da Câmara de Comércio Brasil-Rússia e presidente de um conglomerado de empresas. Ao longo de sua carreira, o consultor desenvolveu um roteiro que pode ser aplicado em qualquer tipo de negociação. Confira abaixo as oito dicas para se preparar antes de bater na porta do cliente.

Oito passos para se planejar antes da negociação

O ‘Roteiro Estratégico de Planejamento’ de Marcio Miranda, é composto por oito etapas.

1º - A primeira é chamada de ‘Dados da Situação’, em que devem ser preenchidos os dados sobre o cliente com quem vai se negociar, o assunto, a data e o local.

2º - A segunda etapa chamada de ‘Análise do Oponente’ deve constar o estilo de negociar do Oponente, o estilo do vendedor, as características do estilo do oponente e as características do seu estilo.

3º - Na terceira etapa entram os ‘Objetivos da Situação’. Descreva primeiro qual o principal objetivo da negociação, além também dos outros objetivos que estão em jogo.

4º - Em um quarto momento, escreva quais são as informações que precisam ser levantadas em função do estilo do oponente e dos objetivos a serem atingidos.

5º - Liste os itens que devem ser negociados, assim como as prioridades. O importante é iniciar sempre a negociação pelo item de menor conflito. Isso serve para analisar o comportamento do oponente e preparar os ânimos para os temas geradores de maior conflito.

6º - Caso a negociação seja em equipe lembre-se de listar que vai com você; para fazer exatamente o quê; qual será o papel de cada um; quando e onde vai ter o ensaio/alinhamento e quais informações serão necessárias para esse ensaio.

7º - Faça uma ‘Estrutura da Negociação’. Primeiro liste quais pontos servirão de base para a argumentação. Segundo, escreve quais informações ou materiais serão necessários para fundamentar a argumentação, tais como planilhas, folhetos, amostras, depoimentos de clientes, etc. Terceiro, liste quais tópicos poderão ser negociados. É importante definir as condições de abertura e as condições aceitáveis, a mínima e a máxima.

8º - Finalize seu roteiro com decidindo com quem você deve negociar internamente. Liste os assuntos que devem ser negociados previamente e lembre-se de definir para quem será enviada uma cópia do planejamento.

HSM Online
12/04/2010

“- Tá louco? Eu pedi uma idéia para aumentar as vendas e você me traz um projeto com quatro meses de preparação? Eu não quero um projeto, quero uma promoção rápida de varejo. Daqui a quatro meses, eu nem sei se ainda estou com essa marca ou nesse departamento. Eu quero é o meu bônus.”

Se as palavras não foram exatamente essas, o conteúdo da mensagem era fielmente esse. Ele era um promissor talento de uma das mais admiradas e respeitadas empresas brasileiras, além de portador de uma eficiente taxa de testosterona. Imagino que não acreditasse muito em construção de marcas, mas definitivamente em carreiras. Eu pensei em dizer que o salário dele era pago pela herança daquela marca, mas decidi não dizer mais nada. Ele era um fruto da pressão dos balanços trimestrais e não iria escutar.

Da experiência real, restou um pensamento: empresas e pessoas podem ter metas bastante divergentes, mesmo dentro de um sistema fechado com regras e princípios definidos.

Seres humanos costumam seguir uma bastante conhecida hierarquia de necessidades. Se considerarmos que as empresas são organismos vivos resultado do empreendimento humano, podemos entendê-las como uma criatura que partilha de aspectos comuns com seus criadores. Seres humanos, como as empresas, são movidos por interesses.

Os psicólogos dizem que as empresas, como os humanos, também precisam satisfazer suas necessidades básicas, de segurança de recursos, de saúde financeira, de continuidade de trabalho, de aporte de afetividade, de mútuo respeito pelos outros, de realização de desafios, de auto-estima, de capacidade de resolução de problemas, de espontaneidade e de criatividade. Quanto maior for a troca entre esses atributos na empresa, maior a sua capacidade em se perpetuar no mercado.

Desses princípios psico-bio-econômicos, resta o pensamento que as necessidades empresariais devem estar em sintonia com as necessidades humanas dos funcionários, dos fornecedores e dos consumidores.

Darwin dizia que prevalecem aqueles que aprenderam a colaborar e improvisar mais efetivamente. Não são os mais fortes que sobrevivem, nem os mais inteligentes. São os mais adaptáveis às mudanças. Só que os processos estão cada vez mais rápidos. Essa lei de aceleração vale para qualquer ciclo, em qualquer área pesquisada. Isso acontece quando, dentro de um sistema fechado, todas as unidades vivas compartilham um mesmo interesse, sem metas divergentes.

Lady Gaga, o recente fenômeno das marcas instantâneas, possui os atributos necessários para o sucesso planetário. A equipe de profissionais que acompanha e alimenta a trajetória fulminante da artista compartilha a mesma energia vital, a mesma visão, a mesma missão, o mesmo impulso emocional de adaptação e reinvenção permanentes. Seus três vídeos mais famosos já ultrapassaram a marca de um bilhão de acessos. Para jogar mais combustível na decolagem, seu último videoclip, com o auxílio luxuoso de Beyoncé, ultrapassou meio milhão de visualizações em apenas 12 horas no ar.

Lady Gaga é uma marca vencedora, desejada, diferenciada e inovadora. Um dia ela acordou Stefani Joanne Angelina Germanotta e o espírito de Lady Gaga se apossou do seu corpo. Nesse dia, ela se projetou em uma protagonista sideral assumindo uma verdadeira identidade artificial. Nada nela é natural. Ela é uma transformista paradoxalmente transparente. Ela é a apoteose delirante do design.

Desses fatos, resta um pensamento: Será que ela e sua equipe talentosa conseguirão se preservar fiéis à identidade construída? Será que a diva deixará que o espírito de Stefani Joanne aflore algum dia? Como qualquer marca, Lady Gaga precisa ser verdadeiramente diferenciada, no caso 100% artificial.

Rique Nitzsche (Professor de Design Estratégico e Planejamento Estratégico de Design na pós-graduação de Design Estratégico da ESPM-Rio. Diretor de criação da AnimusO2 (www.animus.com.br))

Esse é um excelente texto publicado pelo Nuno Cobra, que foi preparador físico do Ayrton Senna. Recomendo a leitura do livro “A Semente da Vitória”.

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É estarrecedor constatar como cada vez mais nossa sociedade vai ficando mais sedentária. É simplesmente inacreditável saber que quase 15% das pessoas com 14 anos ou mais têm dificuldades como se abaixar ou dobrar os joelhos.

Mas nada pode ser novidade, já que não há nenhum tipo de apelo do governo para o movimento. Nada que ofereça as mínimas condições para que os jovens e as crianças se interessem mais pela atividade.

Dessa forma, os jovens vão moldando a inércia em suas vidas de forma natural. Poderiam estar moldando a atividade, se houvesse maior preocupação em oferecer mais espaços como praças e parques para esportes.

Certamente, assim, 75,2 milhões de brasileiros não estariam assistindo mais de três horas de televisão por dia e 16,2 milhões não estariam usando o computador ou realizando jogos parados diariamente.

Não há nenhum tipo de política publica voltada para a saúde. O gasto com a cura de doença será cada vez maior.

Temos, até mesmo, um serviço exclusivo para isso: o Ministério da Doença, apesar de ser insistentemente chamado de Ministério da Saúde.

O que temos que fazer de prático é acordar para entender que um futuro saudável e feliz vai depender do que você faz com sua vida hoje, envolvendo-se mais com o movimento simples e produtivo que pode ser desenvolvido da forma mais fácil e prática possível.

Se você passar a deixar o seu carro um pouquinho mais distante de seu trabalho, que permita uma caminhada de dez minutos na ida e outros dez na volta -que no fundo não é nada-, já estará saindo do grupo de risco e entrará no grupo de pessoas ativas e prósperas.

Tudo é muito fácil se você começar a colocar a atividade de forma bem gradativa.
Assim você irá criando uma relação das coisas que você tem mesmo que realizar, com o imprescindível movimento em sua vida, adquirindo mais jovialidade, vitalidade e energia.

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NUNO COBRA é preparador físico e já treinou esportistas como Ayrton Senna. É autor de “A Semente da Vitória”, que está na 98ª edição.

De 1 a 3 de fevereiro, tive a oportunidade de participar do maior evento de email marketing do mundo, em Miami, o Email Evolution Conference 2010. Sem dúvida, algo extremamente enriquecedor, principalmente para quem é forte atuante, além de entusiasta desse setor.
E, como não poderia deixar de ser, o mercado internacional, mais especificamente os EUA, avança frente ao nosso e já enxerga o e-mail marketing como um canal integrado e não mais isolado, complementando as ações de marketing digital entre marcas e públicos. Diferente do Brasil, que já entende a relevância do canal digital, mas ainda precisa aplicar inúmeras ações para aumento, principalmente, do ROI (Return on Investiment) em cada ação de e-mail marketing.
O encontro debateu o e-mail marketing em todas as suas esferas e trouxe dicas preciosas que exploram algo que vai além dos envios – a necessidade da personalização por meio da análise real do perfil comportamental do público-alvo. Sim, não basta apenas enviar mais uma campanha online, cujo nome de identificação do destinatário está na mensagem. Isso ficou simples e as ferramentas para envios de e-mail marketing já automatizam esse processo.
Percebo que estamos vivendo na era do comportamento digital e de sua análise como fundamental para alcance de resultados mais efetivos nas ações de e-mail marketing. É por meio dessa “Era” que a personalização ganha força e esse foi um dos pontos altos debatidos no evento. Termos como personalização, segmentação e customização foram muito utilizados no encontro, mas realmente apontam tendências diferentes da que estamos acostumados, uma vez que internacionalmente, conceitos como esses alinham o tipo de conteúdo trabalhado no e-mail marketing como relevante ou não para ser caracterizado como “personalizado”.
Baixo custo x investimentos em equipe
Outro erro cometido pelo brasileiro é o fato de aliar e-mail marketing a baixo custo. Sim, é verdade que, quando comparado aos pesados investimentos em marketing off line, esse valor é mais acessível, porém, o e-mail marketing está alinhado com marketing direto e, assim como esse tipo de ferramenta, requer profissionais que devem trazer experiência e especialização em planejamento, redação e design, prioritariamente. Isso demanda custo e investimento. As empresas, no Brasil, costumam avaliar o e-mail marketing como “barato” porque ficam muito limitadas ao custo do envio e se esquecem que têm uma série de etapas a serem seguidas tanto previamente, como no pós-clique.
A começar, por exemplo, pela construção do template com imagens. Nos EUA, já é ponto pacífico: as marcas trabalham com a certeza de que as imagens, no recebimento de mensagens, são bloqueadas pela maior parte dos destinatários. A importância maior é sempre dada ao texto na hora de montar a peça de e-mail marketing.
Mais texto, menos imagem no e-mail marketing
Eles indicam que a utilização de texto alternativo no lugar da imagem aumenta a probabilidade de visibilidade e real aproveitamento do e-mail marketing. Nesse momento, a presença de um designer e um bom redator é essencial. Outra sugestão para aprimorar ainda mais a peça é ter mais texto no topo do e-mail, uma vez que 30% do e-mail correspondem ao topo, que é o espaço mais lido pelo destinatário.
Os textos de chamada também devem ser curtos e manter o máximo de quatro linhas em cada parágrafo. A cultura baseada na agilidade que os americanos têm em seu dia-a-dia não permite a leitura de conteúdos longos. Eles gastam, em média, de 15 a 20 segundos para ler um e-mail. O ponto principal da peça deve ser utilizado para comunicar o leitor sobre o tema central, evitando que o e-mail marketing seja descartado.
Ressalto o uso dessa prática semelhante ao modelo americano por todos, mas principalmente para lojas virtuais, que buscam com maior ênfase a conversão em vendas. Para prender a atenção do leitor, a importância da imagem deve ser dada somente na segunda etapa. No Brasil, estamos acostumados a nos prender nas imagens ao montar uma peça de e-mail marketing, acreditando que o visual é o principal. Mas de nada adianta essa preocupação e tempo dedicado, se o destinatário tiver configurado o bloqueio de imagens em seu programa de e-mail.
Passado e Presente: o amadurecimento do e-mail marketing e a era da segmentação
O E-mail Evolution Conference também contribuiu bastante para uma mudança conceitual sobre o que são, hoje, as práticas da segmentação e a personalização e fez um comparativo evolutivo sobre o passado e o presente. Para resumir, podemos descrever que ontem o foco estava nos envios em massa, hoje vivemos a era da segmentação aliada ao comportamento do consumidor e a integração de mídias.
Atualmente, o e-mail marketing, também nos EUA, é aplicado seguindo dois princípios básicos: relevância e personalização. Os dois caminham juntos. A análise do perfil comportamental está diretamente relacionada ao planejamento estratégico da próxima campanha. Logo, o conteúdo tem que ser relevante para aquele destinatário que gostou de determinado “produto”, o que torna o e-mail, literalmente, personalizado.
O fator acima está ligado também a análise e mensuração, dois outros conceitos fundamentais em tempos onde o e-mail marketing cresce de forma acelerada. Os dois recursos ganharam notoriedade e se antes eram vistos como ferramentas que contabilizavam o número de cliques para medir quantidade (e não qualidade), a prática se transformou.
Hoje, o indicador de mensuração é o número de conversões. Mas, com mais ênfase, infelizmente, apenas no mercado norte americano. No Brasil, o número de cliques ainda é o que importa, mesmo porque a visão e a prática das campanhas isoladas e não de maneira integrada a outras ferramentas de marketing digital dificultam a busca de um ROI mais efetivo. O foco disso tudo é único: incremento do ROI.
Segmentação aumenta taxa de abertura do e-mail marketing e gera aumento no ROI
O evento também apontou que a segmentação unida à relevância de conteúdo traz grandes mudanças no ROI. A taxa de conversão de campanhas de e-mail marketing baseadas em perfis comportamentais trouxeram aumento de 2,8%, quando comparada a campanhas de e-mail marketing não segmentadas.
Segmentar o assunto eleva em até 42% as possibilidades de abertura do e-mail marketing. Se a marca utilizar a linha do assunto para incluir o período de validade de uma campanha/ promoção, a taxa de abertura aumenta em até 39% a mais do que o normal. Em casos como esse, o destinatário tem a percepção de que o e-mail tem prazo de validade e isso o incentiva a abrir a campanha o mais rápido possível. O e-mail follow up também é uma ação que reforça a campanha de e-mail marketing, podendo ampliar em 25% a taxa de abertura.
A prática do e-mail transacional, ligada a análise do comportamento, também vem crescendo bastante entre as marcas americanas e seu target. Se um usuário abandonou uma navegação e não chegou ao objetivo do remetente, ele recebe um novo e-mail. Este tipo de ação amplia em 3% o ROI. O profissional responsável pelo planejamento estratégico é o cérebro de todo processo e grande responsável pelo ROI. Além de cuidar da estratégia macro para que tudo saia com foco em resultados de visibilidade, ele não pode perder nenhum detalhe. Para isso, mais um investimento tem que ser feito, desmistificando novamente a ideia de que e-mail marketing tem baixo custo.
Entre as dicas geradas para mais ROI nas ações de e-mail marketing, o evento debateu a questão do click through e enfatizou a importância de manter as imagens que compõem o e-mail marketing no servidor por até seis meses. Isso se deve ao fato de muitos destinatários armazenarem os e-mails, deixando alguns assuntos para leitura posterior. Em resumo, o desenvolvimento do e-mail deve estar focado na geração de negócios e não na tecla Del, que pode ser clicada pelo destinatário, caso a campanha não tenha a relevância necessária para ele.
A atual visão do spam
Anteriormente, os destinatários consideravam que toda mensagem não solicitada era spam. O panorama mudou também nesse sentido. Hoje as mensagens solicitadas também podem ser consideradas como tal, desde que não tenham relevância. Para não ser caracterizado como spam, o remetente também se preocupava mais com as palavras inseridas no conteúdo da mensagem, que são analisadas pelos provedores e podem barrar o e-mail marketing, a partir da análise desse conteúdo.
Atualmente, a preocupação maior está na construção de uma boa reputação do remetente junto ao provedor, com bons históricos de envios e uso de recursos de autenticação como o DKIM e o SPF. Aqui, mais uma vez, é importante ressaltar: se a marca não deseja que o e-mail marketing seja visto como spam, novamente insisto na devida valorização da prática dos conceitos de relevância e segmentação.
Mobile: leitura de e-mails pelo celular aumenta cada vez mais
O brasileiro já está se acostumando com a leitura de e-mails e acesso a internet pelo celular. Isso não é apenas algo reservado aos americanos, principalmente por conta do amadurecimento da internet no Brasil e do aumento da oferta das operadoras para movimentar a venda de pacotes com tecnologia 3G.
Diante desse cenário, é preciso despender ainda muita energia dedicada à adequação das ações de e-mail marketing aos canais mobile. Nos EUA, 48% dos tomadores de decisão do segmento de TI leem mais da metade de seus e-mails pelo smartphone. O e-mail marketing para canais mobile precisa ser bem mais objetivo, com textos claros e concisos.
Overview do Email Evolution Conference 2010
Em suma, o E-mail Evolution Conference debateu assuntos extremamente importantes para elevar o uso do e-mail marketing no mundo e explorou, de forma detalhada, as principais tendências, principalmente por fundamentar cada tema discutido em números que comprovam que o caminho está certo e, claro, é sem volta.
Como CIO, analisei o conteúdo como excelente. A riqueza de informações dispostas no encontro certamente vai contribuir para nossa evolução, de forma crescente, como empresa. Também pude identificar que a Virid está seguindo os passos de maneira alinhada às tendências internacionais.
Se falarmos de recursos tecnológicos, a Virtual Target está lado a lado com a tecnologia americana. Fazendo uma avaliação sobre o cenário brasileiro, das empresas que usam e-mail marketing, esse panorama muda. O Brasil ainda está (muito) abaixo das expectativas em relação ao que se pode fazer com o e-mail marketing.
O encontro ainda discorreu sobre a integração do e-mail marketing com redes sociais, publicidade no e-mail no marketing, opt in, qualidade de entrega e dicas de otimização. Esses temas ficarão para o próximo artigo, não perca na próxima edição.

*Ricardo Ramos é CIO da Virid Interatividade Digital, Proprietária das plataformas Virtual Target e Zartana.

Estudo: País fica na 61ª colocação em levantamento do Fórum Econômico Mundial, liderado pela Suécia

Apesar de todo o investimento que tem recebido e do acesso crescente da população à tecnologia, o Brasil não conseguiu melhorar sua posição no Índice de Tecnologia da Informação (ITI) elaborado pelo Fórum Econômico Mundial (WEF, na sigla em inglês). Pelo contrário, na edição 2009-2010 do levantamento, o país aparece na 61ª posição, dois lugares abaixo do posto que ocupava no ano passado.

Para Irene Mia, coeditora do relatório e economista sênior de competitividade global do WEF, o Brasil não está conseguindo acompanhar o ritmo de países como China, Índia, Chile e até Barbados, países que têm tido grande preocupação em criar as condições de desenvolvimento do setor. “O Brasil está melhorando em vários aspectos, mas ainda tem questões de infraestrutura que precisam ser trabalhadas, como o sistema de ensino e o alto preço cobrado pelos produtos de tecnologia e comunicação”, diz a especialista, em entrevista ao Valor.

No item que mede a preparação dos indivíduos para consumir tecnologia, o Brasil passou da 81ª colocação em 2008 para a 99ª posição no ranking deste ano. Na avaliação da economista, com mais educação – principalmente nas áreas de ciências e matemática – e preços mais acessíveis, a população teria mais interesse em comprar e usar a tecnologia em seu cotidiano. Irene avalia, no entanto, que o quadro não é preocupante. “Duas posições não é uma queda drástica. O Brasil continua sendo um país interessante do ponto de vista de investimentos”, diz.

A melhora em pontos como telefonia, rede elétrica e centros de pesquisa, entre outros aspectos, fez o Brasil ganhar duas posições em um quesito importante do ITI: o de infraestrutura. O país passou do 65º para o 63º lugar. Irene reforça, no entanto, que o desempenho do Brasil vem sendo prejudicado pelos mesmos fatores nos últimos anos: burocracia, impostos e o sistema educacional.

Em 2009, na comparação com os países da América Latina e do Caribe, o Brasil ficou atrás de Barbados, Chile, Porto Rico, Costa Rica, Uruguai, Panamá e Colômbia no índice que mede o nível de preparação de um país para o uso de tecnologias da informação e comunicações. México e Argentina perderam algumas posições e continuaram atrás do Brasil.

De acordo com Irene, não é possível fazer uma comparação direta entre o desenvolvimento dos mercado em países com realidades tão diferentes como Brasil e Barbados, por exemplo. O índice do WEF é apenas uma referência de como cada país tem trabalhado a questão do uso de TI. “Em países com tamanho menor é muito mais fácil fazer uma política dar certo”, afirma.

Com relação ao conjunto de países emergentes composto por Brasil, Rússia, Índia e China, o Bric, que têm sido um dos principais destino de investimentos das empresas nos últimos anos, o Brasil só ficou à frente da Rússia, que perdeu 16 posições e ficou em 90º lugar no ranking.

Em sua nona edição, o ITI traz as notas de 133 países. No total, são avaliados 68 itens, que são agrupados em três grandes temas: o ambiente empresarial, regulatório e de infraestrutura de TI; o preparo do governo, pessoas e empresas para usar os recursos; e a implementação real de novas tecnologias.

A Dinamarca, que liderou o ranking em suas três edições anteriores, perdeu a posição para a vizinha Suécia, que ocupou o segundo lugar nas edições do estudo em 2008 e 2007. Cingapura, que no ano passado era a quarta colocada no índice, assumiu a segunda posição. “Cingapura é um país que tinha poucos recursos, mas que, por decisão do governo, decidiu investir em tecnologia e teve sua realidade transformada por conta disso”, comenta Irene.

Assim como o Brasil, os Estados Unidos também perderam duas posições na lista, caindo da terceira para a quinta colocação. Questões de regulamentação, proteção à propriedade intelectual e custo de acesso à telefonia são apontados como os principais entraves para o país. Apesar de ter um enorme mercado de tecnologia e um dos maiores índices de registro de patentes no mundo, os EUA não conseguem retomar a liderança do ITI, perdida em 2005.

*Por Gustavo Brigatto – Valor Econômico